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[978957327224]

售價 : NT$300.00
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書名:哈佛這樣教談判力

出版:遠流出版

國際條碼:978957327224

尺寸:14.9*21公


原價:NT$300.00

 

 

 

 

 

 

 

 

 

內容介紹:

         



打開電視新聞,家庭糾紛、勞資爭議與外交衝突輪番上演,這些紛紛擾擾,追根究柢,全都是因為缺乏理想的談判過程。
日常生活中,每個人難免面對討價還價、薪資協議、工作分配等等需要溝通協調的現實情況,如果不想靠耍手段、費心機佔得便宜卻壞了關係,就需要提升談判能力,才能達成協議。
不管你喜不喜歡,談判是人生免不了的事。在任何協商中,隨機應變非常重要,但在開口之前,還是有些準備可以讓你事半功倍。


上談判桌之前,你該把握四項原則---


將人與問題分開來看;要重視談判雙方的根本利益,而不是單純地擺明自己的強硬立場;在最後拍板之前,努力尋求一切解決問題的可能,並找出中立客觀的判斷標準。

談判的本質溝通,高品質的溝通建立在良好的關係上,所以最重要的是積極聆聽對方的話語並調整自己的說話方式:談判雙方要注意對方的情緒變化,有的人需要安全感,有的人希望佔上風。參透對手在思考什麼、需要什麼--也許達成協議的關鍵,就在這些需求的差異之中。

由哈佛談判專案中心發展出的原則性談判法,是根據雙方真正在意的利益來決定議題,而非針對條件進行拉鋸戰。當利益衝突時,應堅持公平原則,不受雙方意志力影響。

針對原則談判的方法是對利益強硬,對人和;不耍花招,故作姿態。針對原則談判讓你明白如何得到滿意的收穫,但仍不失光明正大;也就是既合情、合理,又能保護你免於因堅持公平而吃了悶虧。

本書所談針對原則的談判策略符合所有目的,它不像有些談判祕訣最好是我懂你不懂;相反的,越多參與談判者懂得這個方法,運用起來反而更容易也更有成效。將本書內容融會貫通,不僅能有效解決各種爭議,而且能談出讓人說到做到、心服口服的好結果。



 

 

目錄
         

 

《實戰智慧館》出版緣起
推薦序1/給我哈佛談判力,其餘免談
推薦序2/在實質利益上達標才是王道
推薦序3/以柔克剛,以理服人
三版序
再版序
前言

第1篇  問題
1.別陷入立場之爭

第2篇  方法
2.把人跟問題分開
3.撇開立場,把焦點放在利益
4.為彼此利益創造選擇方案
5.堅持客觀標準

第3篇  對,可是……
6.若對方具有優勢呢?【準備好最佳替代方案】
7.若對方不配合呢?【採用談判柔道技巧】
8.若對方耍手段呢?【馴服難纏對手】

第4篇  結論
9.三點結論

第5篇  常見問題
10.常見的十個問題

關於公平及「原則性」談判
問題1:「立場之爭沒有站得住腳的時候嗎?」
問題2:「若對方認定的公平標準不同怎麼辦?」
問題3:「如果沒有必要,我仍須保持公平合理嗎? 」

關於人的處理
問題4:「當問題出在人,我該怎麼辦?」
問題5:「如果對方是恐怖分子或跟希特勒差不多,還要談判嗎?什麼樣的情況下,不談判最好?」
問題6:「面對個性、性別、文化等差異,要如何調整自己的談判風格?」

關於戰術
問題7:「碰到『該在哪裡談?』『該如何溝通?』『誰該先攤牌?』『我該先喊多高?』這類問題要怎麼決定?」
問題8:「如何能明確地從提出方案過渡到承諾階段?」
問題9:「如何不冒太大風險地試驗這些概念?」

關於優勢
問題10:「若情勢有利對方,靠談判方式真的有用嗎?」以及「要如何加強我的談判優勢?」

哈佛大學談判專案中心簡介

特別企劃  商業談判實戰演練     陳其華



 


 

作者簡介

 

作者  羅傑.費雪(Roger Fisher,1922-2012)

「哈佛談判專案中心」(Harvard Negotiation Project)創始人,直到2012年9月過世之前,在哈佛法學院教授談判課程超過40年。他是美國伊利諾州人,二次大戰期間曾服役於美國空軍,在巴黎執行馬歇爾計劃(Marshall Plan),並且在美國法務部任職過。之後在華盛頓從事法律工作,擔任國防部的法律顧問,提供政府部門許多建議並籌辦相關研習會。他亦是電視競賽節目「辯護者」(The Advocates)的發想者與製作人。著有《超越理性》(Beyond Reason)等書。


作者  威廉.尤瑞(William Ury)


談判與仲裁事務的顧問、作者及講師,亦為哈佛談判專案中心的共同負責人。他曾在各種爭執情境中扮演第三方的仲裁者,從房租糾紛到肯德基州煤礦工人的勞資糾紛等,並曾任白宮顧問,協助於華府與莫斯科兩地設立降低核風險中心。他成長於加州及瑞士,並獲得耶魯及哈佛大學語言學和人類學等學位。著有《學會說不》(天下雜誌)、《突破拒絕》(Getting Past No)等書。




 

出版社 : 遠流 作者 : 羅傑費雪、威廉尤瑞


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